J’ai envoyé 20 000 messages froids et réservé environ 1 578 appels de vente.
Voici le premier message froid que j’ai jamais envoyé. À l’époque, je débutais, je n’avais aucune idée de comment trouver des clients. C’était un ami qui possédait une entreprise de coaching ; j’ai réalisé que son Instagram manquait de contenu.
Je lui ai dit : « Hé, as-tu besoin d’aide pour développer ton Instagram ? » Il est devenu mon premier client, un contrat mensuel de 2 760 euros. J’ai eu de la chance, mais au cours des deux dernières années, j’ai envoyé plus de 20 000 messages directs et maintenant je sais comment réserver des appels de vente de manière constante, sans chance.
Honnêtement, je pense être le meilleur dans ce domaine. Mes clients obtiennent de meilleurs résultats. Certains, en utilisant vos stratégies, réservent trois appels en une journée, ou deux appels en une journée, donc ça fonctionne. Mais cela n’a pas commencé comme ça. J’étais très mauvais au début.
Le point clé : La chance aide au démarrage, mais la méthode fait la différence sur la durée. Après 20 000 messages, ce n’est plus de la chance : c’est du système.
Le deuxième client et les leçons apprises
Voici le deuxième client que j’ai obtenu grâce aux messages froids. J’en étais peut-être à une centaine de messages, et j’ai envoyé ce message à une page Facebook professionnelle. J’avais copié-collé des tonnes de messages à toutes ces entreprises, et ils disaient tous « Tampa ».
Alors le gars me dit : « Nous ne sommes pas de Tampa », et j’essaie de me rattraper : « Oui, j’ai dit ça juste pour attirer votre attention LOL ». C’était une mauvaise excuse, mais il a continué à discuter et il est devenu mon deuxième client.
Pourquoi l’approche « création de relation » a échoué
Ensuite, j’ai acheté quelques cours, j’ai envoyé quelques centaines de messages supplémentaires, dont beaucoup étaient très mauvais. J’ai commencé à tester l’approche de création de relation. C’est une stratégie où vous dites : « Hé, comment ça va, mon pote ? Comment s’est passée ta semaine ? Comment va l’entreprise ? » au lieu de faire une offre directe.
Je faisais cela parce que beaucoup de gens sur le marché le faisaient déjà. Quand je faisais mes offres directes, les gens disaient : « Est-ce que tu demandes à une fille de t’épouser le premier jour ? » Alors je commençais les conversations par : « Hé, comment va ton entreprise ? » Sur les centaines de messages envoyés comme ça, je n’ai réservé qu’un seul appel de vente.
C’était avec Michelle, il est devenu un assez bon ami et partenaire, mais il ne représentait pas un volume suffisant pour construire une activité viable. J’ai compris à ce moment-là que vouloir « être sympa » avant de vendre diluait complètement l’intention de mon message.
En envoyant des milliers de messages supplémentaires, j’ai réalisé que les offres qui fonctionnaient le mieux comportaient peu ou pas de risque. C’est devenu mon deuxième principe : minimisez le risque autant que possible. L’art derrière un message de prospection à froid de qualité est de convaincre qu’il n’y a que des avantages.
Le retour à l’offre directe
Je suis donc revenu à une offre directe avec un appel à l’action subtil à la fin. « J’ai 37 entreprises qui ont besoin de vos services de nettoyage ce mois-ci, êtes-vous ouvert à une discussion ? » Quelque chose comme ça, et ça a merveilleusement fonctionné, car vous ne pouvez répondre que de trois façons : non, comment, ou oui.
C’est devenu mon premier principe de prospection à froid : soyez direct, ayez une offre que votre public veut réellement, avec un résultat spécifique.
Le mythe du mariage au premier rendez-vous
Qu’en est-il des gens qui disent : « On ne demande pas à une fille de t’épouser au premier rendez-vous ? » Non, c’est très différent. Quand vous vous mariez, vous prenez beaucoup de risques : vous dépensez du temps et de l’argent, avec le risque qu’elle vous quitte, prenne tout votre argent et vous fasse payer une pension alimentaire. Il est difficile d’obtenir un « oui » dès la première interaction.
Pourquoi comparer la prospection à une demande en mariage est une erreur ?
Parce que le mariage implique un engagement lourd et irréversible, tandis qu’un appel de découverte est une conversation à faible risque. Votre message froid doit refléter cette différence : proposez un échange léger, pas un contrat à vie.
Dans beaucoup de mes offres, je disais ce que je ne fais pas : pas de publicités payantes, pas de contrats mensuels, pas de « setters ». À ce moment-là, ils deviennent curieux : « Comment obtenez-vous des rendez-vous sans publicités payantes, contrat mensuel ou setter ? »
L’essor des groupes Facebook et la création de sa propre liste
J’ai commencé à utiliser les stratégies « soyez direct » et « minimisez le risque » sur tous mes canaux : Facebook, SMS, LinkedIn, email. Ça a commencé à faire des merveilles. Je recevais énormément d’appels de vente réservés, et Facebook était ma stratégie principale. Alors j’ai pensé : et si je commençais à publier dans des groupes Facebook ?
J’ai commencé à publier la même offre que j’envoyais dans mes messages : « Hé, je peux vous aider à obtenir [résultat] sans [douleur spécifique], ou êtes-vous ouvert à une discussion ? » Ces publications recevaient des centaines de commentaires. C’était facile d’obtenir des appels de vente et de conclure ces personnes, car elles venaient à vous en disant : « Hé, je veux votre aide », et vous aviez une position d’autorité.
Mais cela a fini par me faire exclure de beaucoup de groupes Facebook. Si votre niche ne se soucie pas de l’auto-promotion, ou si le groupe ne se soucie pas que vous fassiez votre promotion, il est probablement acceptable de le faire.
La puissance d’une audience captée
Alors que je commençais à être exclu de plus en plus de groupes Facebook, j’ai réalisé à quel point il était puissant de pouvoir entrer dans un groupe Facebook que quelqu’un avait passé du temps, de l’argent et de l’énergie à construire. Pouvoir tout lui prendre en publiant une seule chose et en capturant son audience, c’est l’équivalent d’avoir accès à la chaîne YouTube de MrBeast et de pouvoir publier ce que vous voulez.
Malheureusement, ce n’était qu’un rêve irréalisable, et les gens n’aiment pas que vous preniez leurs clients. J’ai donc décidé de créer mon propre groupe Facebook, dont personne ne pourrait m’exclure, et j’ai commencé à construire ma propre liste. Quand vous lisez des livres d’entreprise, beaucoup parlent d’avoir votre propre liste.
Je ne me suis jamais considéré comme un véritable homme d’affaires à ce moment-là, donc je me disais que je n’avais pas besoin d’avoir ma propre liste. Mais alors que je commençais à développer mon groupe Facebook, ma chaîne YouTube, ma liste d’emails et ma liste SMS, j’ai réalisé à quel point il est puissant d’avoir une liste de personnes à qui je peux envoyer un email quand je veux.
Leur proposer mon offre, et avoir une tonne de personnes qui disent « oui ». Vous pouvez obtenir des ventes quand vous voulez. C’est là que j’ai compris : la prospection froide ouvre la porte, mais c’est votre liste qui fait entrer les clients.
Les quatre principes pour des messages froids qui cartonnent
Principe 1 : Soyez direct
Revenons aux messages directs. En envoyant des milliers de messages supplémentaires, j’essayais de susciter autant de curiosité que possible. Les gens ont commencé à demander « comment » plutôt que « oui » ou « non ». Ensuite, j’expliquais mon processus et je les faisais venir sur un appel de vente.
Ils étaient sincèrement curieux et intéressés à participer à un appel de vente avec moi. Cela m’amène à mon principe suivant : ajoutez de la curiosité.
Principe 2 : Ajoutez de la curiosité
La curiosité est l’un des plus grands déclencheurs en copywriting. Nous avons tous vu le lien qui disait : « Hé, ne clique pas sur ce lien, tu le regretteras ». Vous devenez instantanément curieux. Dans notre message de prospection, nous voulons les amener à répondre par « comment ça marche ? »
Un moyen facile d’ajouter de la curiosité est de regarder ce que tout le monde fait et de faire exactement le contraire.
Par exemple, mon offre : « Je peux vous aider à obtenir 120 rendez-vous par mois sans publicités, sans contrat mensuel et sans setters. » La raison pour laquelle cela semble si bien est que c’est différent de ce que tout le monde propose. Tout le monde propose des publicités payantes, des contrats mensuels ou des « appointment setters ».
Si je peux vous obtenir le résultat que vous voulez sans la douleur que vous avez vécue avec le dernier gars avec qui vous avez travaillé, alors comment faites-vous ? Essayez de rendre ce que vous faites différent d’un point de douleur qu’ils ont vécu avec quelqu’un d’autre. Par exemple : « Comment obtenir des biceps de 30 cm sans soulever de poids. »
Une autre façon d’ajouter de la curiosité est d’utiliser un mot de contenant ou un système différent. Si vous ajoutiez « IA » à votre message de prospection, je suis sûr que vous obtiendriez beaucoup plus d’appels. « Hé, je peux vous obtenir 120 rendez-vous grâce à mon système de prospection IA. » Vous publiez ça sur Twitter, je vous garantis que ça va exploser.
« Comment j’ai obtenu 50 clients SMMA grâce à des notes de médecin. » L’idée n’est pas d’inventer, mais de reformuler votre offre pour qu’elle sorte du lot. La différence crée la curiosité. La curiosité crée la réponse.
Principe 3 : Minimisez le risque perçu
Ce troisième principe est souvent négligé, pourtant c’est celui qui fait basculer un « peut-être » en « oui ». Votre prospect évalue inconsciemment le risque : « Et si ça ne marche pas ? », « Et si je perds du temps ? », « Et si c’est une arnaque ? ».
Votre message doit désamorcer ces objections avant même qu’elles ne soient formulées. D’où l’intérêt de dire ce que vous ne faites pas : pas de contrat, pas d’engagement, pas de publicité payante. Vous retirez les freins avant même qu’ils n’appuient sur la pédale.
Comment réduire le risque perçu dans un message froid ?En étant transparent sur ce que vous ne demandez pas : pas d’argent upfront, pas de signature, pas de calendrier bloqué. Proposez un échange court, sans conséquence, et laissez la valeur de votre offre faire le reste.
Principe 4 : Ajoutez du piquant et soyez différent
Mais j’ai commencé à réaliser quelque chose : les gens volaient mon message et utilisaient exactement le même script. Les gens disaient : « J’ai déjà entendu ça », « J’ai déjà reçu 50 messages aujourd’hui avec exactement la même offre ». J’ai réalisé que je devais changer quelque chose. L’offre était très bonne, mais j’avais besoin d’ajouter un peu de piquant au message pour que les gens répondent à nouveau.
J’ai commencé à essayer d’ajouter des introductions drôles. Ajouter de l’humour et de la curiosité dans le même message est un véritable game-changer. Dans mes introductions, je me nourrissais de ce que disait le marché.
S’ils disaient : « J’ai déjà reçu un million de messages aujourd’hui avec la même offre », je disais : « Je sais que c’est le 1 348 764e message que vous recevez aujourd’hui, mais je vous promets que mon offre est différente. » Ça a merveilleusement fonctionné.
C’était drôle, les gens pensaient que j’étais de leur côté. C’est devenu mon quatrième principe : ajoutez du piquant et soyez différent.
Le point clé : Quand tout le monde crie la même chose, celui qui chuchote avec humour se fait entendre. La différence n’est pas un luxe : c’est une nécessité.
Comment structurer votre message froid parfait
Si tout le monde dit la même chose, comment pouvez-vous positionner votre offre différemment ou ajouter quelque chose au message qui le rend drôle ou qui les rend curieux ? Vous pouvez voler mon introduction du « millionième message », mais beaucoup d’autres personnes ont commencé à voler exactement le même message. J’ai commencé à recevoir plus de réponses disant : « J’ai déjà entendu ce message. »
Dropcontact.com en parle sur son site.
Alors, moi et mon équipe avons créé des dizaines d’introductions drôles que nous pouvions utiliser dans nos messages de prospection. Nous avons également créé une tonne d’accroches. Les accroches sont des choses que vous pouvez ajouter à la fin du message pour le rendre plus drôle ou plus curieux, ou vous pouvez aussi les utiliser comme messages de suivi. Je l’ai rendu accessible publiquement dans un fichier « swipe » ci-dessous.
Vous pouvez mélanger et assortir une introduction, une offre et une accroche, et vous obtenez un bon message moyen. Le tout est d’être différent. Vous pouvez utiliser mes fichiers « swipe », vous pouvez copier tout ce que je fais, mais si vous créez vos propres variantes, si vous faites quelque chose de légèrement différent, vous obtiendrez probablement de bien meilleurs résultats.
Les éléments clés d’un message froid qui convertit
- Une introduction qui accroche (drôle, curieuse ou qui brise la glace)
- Une offre directe avec un résultat spécifique
- Un appel à l’action subtil qui pousse à la réponse
- Une accroche finale qui relance la curiosité
En combinant ces quatre principes : être direct, réduire le risque, ajouter de la curiosité et ajouter du piquant : j’ai pu obtenir 120 appels de vente par mois de manière constante. Cela fonctionne très bien pour les canaux sociaux. J’ai un processus séparé pour les SMS et les emails. Si vous voulez une vidéo là-dessus, je pouvez en faire une, faites-le moi savoir en laissant un like.
Ce petit livre de Claude Jean Devirieux vous proposera de mieux communiquer
Pour aller plus loin
Si vous voulez approfondir les techniques de prospection et de copywriting, voici quelques ressources complémentaires.
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Résumé express
Pour réserver 120 appels par mois, soyez direct dans votre offre, minimisez le risque perçu, piquez la curiosité avec une formulation différente, et ajoutez une touche d’humour ou de personnalité pour sortir du lot. Testez, itérez, et surtout : ne copiez pas, adaptez.
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