Comment persuader quelqu’un : 6 conseils pour convaincre

Comment être plus persuasif : 6 conseils pour convaincre les autres

Une communication efficace repose sur l’échange d’idées.

• Cela implique d’établir un bon rapport avec ses collègues,
• d’écouter ce qu’ils ont à dire
• et de répondre à leurs besoins ou à leurs préoccupations.

Mais parfois, la trajectoire d’une conversation peut être tendue, par exemple lorsque vous devez convaincre les autres de la valeur d’une proposition ou les aider à voir les choses de votre point de vue.

Le pouvoir de persuasion peut vous aider à atteindre de tels objectifs. Si la persuasion peut sembler aussi simple que de transmettre des informations pour convaincre les gens d’une croyance ou d’un concept particulier, elle comporte de nombreuses nuances.

1. Connaître son public et ses intérêts

Comprendre les différences subtiles entre les personnes auxquelles vous vous adressez vous permet d’adapter votre comportement à leurs intérêts.

• Il peut s’agir d’utiliser un ton de voix plus doux avec une personne réservée pour la mettre à l’aise
• ou d’insister sur le fait que faire les choses à votre manière fera gagner du temps à une autre personne.

2. Ne soyez pas pressant

Même si vous pensez que votre idée est la meilleure, une approche insistante ne fait qu’éloigner les gens.

L’insistance provoque une attitude défensive et incite les gens à se retirer avant que vous n’ayez pu présenter un argumentaire complet et convaincant. Au contraire, une approche assurée et directe montre que vous ne mâchez pas vos mots et que vous n’utilisez pas de tactiques de manipulation.

Écoutez bien et concédez si l’interlocuteur marque un point.

3. Utilisez un langage corporel positif et engageant

Soyez attentif à votre communication non verbale : un langage corporel positif attire les gens et peut les rendre plus réceptifs à vos idées.

• Certaines techniques consistent à décroiser les bras,
• à établir un contact visuel,
• à se pencher vers la personne qui parle
• et à utiliser un ton passionné.

La façon dont vous dites quelque chose est tout aussi importante que ce que vous avez à dire.

4. Allez à l’essentiel

Personne n’apprécie les explications lourdes et complexes. Elles sont fastidieuses et lassantes, et vos idées paraissent moins attrayantes.

En vous adressant à votre public de manière directe et transparente, vous rendez votre propos compréhensible et agréable, et vous montrez que vous avez réfléchi en profondeur au sujet.

5. Adoptez un ton sincère

Lorsque vous essayez de persuader les autres, le fait de les assurer de votre honnêteté contribue grandement à renforcer leur confiance.

Vous voulez prouver que votre idée apporte plus de valeur ajoutée que celle de quelqu’un d’autre, et non tromper les gens en leur faisant croire qu’il s’agit d’une bonne solution.

Ceux qui donnent l’impression d’être bidons ou trop sûrs d’eux suscitent souvent des doutes, même si leur argumentaire est solide. Lorsque vous faites preuve d’honnêteté, les gens baissent leur garde et deviennent plus réceptifs.

6. Poser des questions détaillées

Pour ceux qui se demandent comment être plus persuasifs dans la vente ou dans des rôles orientés vers le client, poser des questions montre un intérêt sincère pour les besoins ou les préoccupations de quelqu’un.

De nombreuses personnes s’efforcent d’expliquer leur point de vue dans les moindres détails dans l’espoir de convaincre quelqu’un. En écoutant attentivement les idées des autres, vous montrez que vous tenez vraiment à ce que la personne soit d’accord avec vous.

Lorsque votre public sait que vous accordez de l’importance à ce qu’il a à dire, cela crée un meilleur rapport et améliore la communication.

Quelques principes de persuasion

Le psychologue Robert Cialdini a découvert que la persuasion repose sur sept grands principes. Une fois que vous aurez reconnu l’importance d’être persuasif, vous pourrez améliorer vos compétences en suivant ces principes fondamentaux.

1. Réciprocité : Si quelqu’un pense qu’il vous est redevable, il sera plus enclin à vous rendre la pareille, même s’il ne voulait pas de votre aide au départ.
2. Rareté : Moins une chose est disponible, plus les gens la veulent. Il en va de même pour les informations.
3. L’autorité : Les gens comprennent et réagissent intuitivement aux figures d’autorité, même s’ils savent qu’ils ne devraient pas. On est plus enclin à croire un cadre supérieur simplement parce qu’il est un cadre supérieur, quels que soient ses antécédents.
4. Cohérence : Un élément clé de la fiabilité est la cohérence, pour vous et pour ceux qui vous entourent. Le respect de vos valeurs et de vos engagements est une grande source de motivation.
5. L’amabilité : Bien qu’il soit impossible de se faire aimer de tout le monde, les gens sont souvent tentés d’essayer. Et plus quelqu’un vous apprécie, plus il est susceptible de soutenir vos idées.
6. Consensus : Il est agréable de se sentir appartenir à un groupe. Si vous constatez que tout le monde se comporte ou pense d’une certaine manière, vous serez enclin à les imiter.
7. Unité : Plus que le simple fait de faire partie du groupe, les gens aiment appartenir à un groupe. Les gens se tournent vers leur entourage lorsqu’ils prennent des décisions et calquent leur comportement sur celui des autres, en particulier ceux en qui ils ont confiance ou qu’ils admirent.

Ce qu’il faut retenir lorsqu’on apprend à être persuasif

La persuasion n’est pas synonyme de manipulation

Lorsque nous persuadons, nous convainquons les autres de soutenir quelque chose qui est à la fois bénéfique pour eux et pour nous.

En utilisant des méthodes et des tactiques fiables, vous pouvez mieux faire comprendre pourquoi un concept ou une croyance a du sens pour votre public et l’assurer que vous avez ses meilleurs intérêts à cœur.

Lorsque nous manipulons, nous forçons quelqu’un à être d’accord avec nous, même si cela nuit à ses intérêts.

La persuasion requiert de bonnes intentions – vous n’essayez pas d’amener quelqu’un à faire ce qui ne profite qu’à vous.

N’oubliez pas que les gens sont persuadables à différents moments

Tenir compte des moments où votre public est le plus réceptif vous permet d’atteindre les gens lorsqu’ils sont prêts à vous écouter.

Si vous posez des questions à quelqu’un après un tête-à-tête difficile avec son patron, il sera probablement moins coopératif que si vous l’attrapez après le lancement d’un projet réussi.

Soyez persévérant

Les personnes qui démontrent constamment à leur public la valeur d’un concept sont les plus persuasives.

Si vous demandez aux gens d’essayer votre nouvelle méthode de programmation chaque semaine, vous communiquez que vous croyez vraiment que votre méthode fonctionnera. Cette persistance augmente également vos chances d’attraper quelqu’un au moment où il est le plus persuasif.

Ne faîtes rien au hasard

Lorsque vous vous demandez comment être plus persuasif par écrit ou lorsque vous partagez un point de vue, la valeur ajoutée occupe une place centrale. Si vous présumez des intérêts d’une personne, vous risquez de ne pas répondre à ses besoins réels.

Même si vous pensez savoir ce qu’une personne veut entendre, concentrez-vous sur l’explication de tout ce que vous avez à offrir. Cela permet à votre interlocuteur d’avoir une vue d’ensemble et le prépare à prendre une décision réfléchie.

Fixez des attentes

Fixer des attentes réalistes et les satisfaire est un autre principe fondamental de la persuasion.

Si vous présentez une nouvelle initiative permettant à votre équipe de gagner du temps sur les livrables, les gens seront peut-être d’abord sceptiques. Une fois qu’ils auront vu l’idée mise en pratique, ils seront plus enclins à vous croire à l’avenir.

Comment persuader quelqu’un de faire ce que vous voulez ?

L’action persuasive est une tactique d’ingénierie sociale subtile, puissante et difficile à détecter lorsqu’elle est utilisée correctement.

Son but est de persuader une cible de se comporter de manière relativement automatique, sans grande réflexion de sa part.

1/ Devenir plausible aux yeux de votre cible

Combien de fois avez-vous fait une petite faveur à quelqu’un que vous aimez ?

• Qu’il s’agisse d’ouvrir la porte
• ou de donner son mot de passe Wi-Fi
• les gens aiment dire « oui » aux personnes qu’ils aiment

Nous répondons automatiquement aux personnes que nous aimons ; la question est de savoir de quel amour parlons-nous, et comment le générer ?

➜ Les moyens utilisés par l’ingénieur social

➜ Toutes sortes de renseignements sont recueillis à l’aide de cette escroquerie

• des numéros de sécurité sociale
• des adresses
• des numéros de téléphone personnels
• des relevés téléphoniques
• des dossiers bancaires

➜ N’importe qui écoute une autorité

• un policier
• un médecin
• un avocat
• un représentant du gouvernement
• un agent de recouvrement

Les demandes de ces personnes sont prises au sérieux. Dans le contexte de l’ingénierie sociale, c’est très valable d’être une autorité.

Le respect de l’autorité peut être exploité en assumant des rôles tels que « médecin » , « spécialiste » ou « PDG » .

Faire semblant d’être dans une position de pouvoir peut amener la cible à contourner les règles pour vous faire plaisir ou pour éviter de vous contrarier.

➜ L’apparence et la façon dont les autres vous traitent jouent un grand rôle

Un costume d’affaires et un insigne de travail peuvent suffire pour que les employés cessent soudain d’envoyer des textos en votre présence, inquiets que vous soyez quelqu’un d’important.

En assumant le rôle de figure d’autorité, il est important de tenir compte de caractéristiques telles que :

• la parole
• l’écriture
• et d’autres aspects physiques comme le toilettage et l’habillement

Le but est de correspondre à ce que vous dîtes.

Un agent de sécurité et un cadre de passage peuvent tous deux diriger un nouvel employé, mais ils s’habillent et agissent différemment. Adaptez votre rôle !

➜ La peur peut aussi être utilisée

Les victimes peuvent être bombardées de fausses alarmes et de menaces fictives.

Les utilisateurs sont trompés en pensant que leur système est infecté par des logiciels malveillants, ce qui les incite à installer des logiciels qui ne présentent aucun avantage réel (sauf pour l’auteur) ou qui sont eux-mêmes des logiciels malveillants. On appelle ces logiciels des « Scareware » .

Un exemple courant de logiciels effrayants est l’apparition de bannières contextuelles d’apparence légitime dans votre navigateur lorsque vous naviguez sur internet, affichant un texte tel que :

« Votre ordinateur peut être infecté par des logiciels espions nuisibles. »

• Ces pop-ups vous proposent soit d’installer l’outil (souvent infecté par des logiciels malveillants)
• Soit de vous diriger vers un site malveillant où votre ordinateur sera là encore infecté

Les Scareware peuvent aussi être distribués par des courriels non sollicités qui diffusent de fausses alertes ou qui proposent aux utilisateurs d’acheter des services nuisibles ou sans valeur.

3/ L’utilisation de la réciprocité

Quand on on nous rend service, on a tous besoin de rendre cette faveur, c’est un sentiment universel.

Ça peut être utilisé comme une tactique pour attirer les gens à faire quelque chose qu’ils n’auraient pas considéré autrement. Nous aimons tous avoir des choses gratuites, mais la pression de la réciprocité nous pousse naturellement à vouloir faire quelque chose en retour.

Les gens sont attachés à vouloir équilibrer les relations sociales et répondront à ce sentiment d’endettement, même si la personne qui fait le don n’est pas très sympathique.

➜ Le recours à la réciprocité peut être très efficace

En effet, c’est un sentiment de déséquilibre qui poussera la cible à la réciprocité, plutôt qu’un processus conscient de pensée.

Même lorsque l’offrande initiale est petite ou insignifiante, les études montrent que les gens sont poussés à rendre la pareille, même si la demande est beaucoup plus importante que ce qui a été donné.

➜ Les attaques à l’appât

Dans la pratique, ces attaques à l’appât utilisent une fausse promesse pour piquer l’avidité ou la curiosité de la victime.

Elles attirent les utilisateurs dans un piège qui vole leurs informations personnelles ou inflige des logiciels malveillants à leurs systèmes.

• Par exemple, l’attaquant laisse une clé USB infectée par des logiciels malveillants dans un endroit bien en vue, avec une étiquette paraissant authentique la présentant comme la liste des fiches de paie de l’entreprise.
• Les victimes ramassent l’appât par curiosité et l’insèrent dans un ordinateur au travail ou à la maison, ce qui entraîne l’installation automatique de logiciels malveillants sur le système.

Dans le monde virtuel, les formes d’appât consistent en de la publicité qui mène à des sites malveillants ou qui encouragent les utilisateurs à télécharger une application infectée par un logiciel malveillant.

4/ Tirer profit de l’engagement d’une personne

Plus une personne est engagée dans une idée, un parti ou une opinion, plus il est important pour elle d’être cohérente dans ce qu’elle fait.

Le fait de ne pas le faire peut donner l’impression qu’on est incohérent ou qu’on n’est pas digne de confiance.

Cela peut être exploité en amenant une cible à prendre une position initiale cohérente avec le résultat souhaité. Les escrocs font souvent cela pour pousser les gens à prendre une décision qu’ils ne prendraient pas autrement.

Étudiez attentivement une cible pour comprendre les questions sur lesquelles elle est personnellement impliquée :

• une croyance religieuse
• sa profession
• une cause sociale
• une cause politique

Le désir de paraître cohérent est puissant et peut amener la cible à agir contre son propre intérêt.

➜ Les gens ont beaucoup de mal à reculer d’une position une fois qu’elle est énoncée à haute voix

Guider une cible pour qu’elle énonce une position ou une croyance exercerera sur elle une pression interne intense qui fera en sorte qu’elle respectera sa parole ultérieurement.

• Certains ingénieurs sociaux sont naturellement doués pour amener les gens à dire ou à s’engager dans des choses stupides ou hâtives.
• Par la suite, ils mettent la cible au défi de respecter ses propres déclarations, pour la forcer à faire quelque chose qu’elle refuserait de faire autrement.

➜ Le phising ou « hameçonnage »

Cette technique amène également au phising ou hameçonnage. Il s’agit de campagnes par courriel et texto visant à créer un sentiment :

• d’urgence
• de curiosité
• ou de peur chez la victime

Elle l’incite à révéler des informations sensibles en cliquant sur des liens vers des sites internet malveillants ou en ouvrant des pièces jointes qui contiennent des logiciels malveillants.

De la même manière, au lieu d’installer lui-même un logiciel espion dans le téléphone de sa victime, le pirate pourra demander à sa victime d’installer elle-même cette application dans son propre téléphone.

➜ Exemple de campagne d’hameçonnage

• Un courriel envoyé aux utilisateurs d’un service en ligne les avertit d’une violation de politique exigeant une action immédiate de leur part (par exemple un changement de mot de passe).
• Il comprend un lien vers un site internet illégitime (presque identique en apparence à sa version légitime) incitant l’utilisateur non averti à entrer ses informations d’identification et son mot de passe.
• Une fois le formulaire soumis, l’information est envoyée à l’attaquant.

Étant donné que des messages identiques sont envoyés à de nombreux utilisateurs lors de ces campagnes de phishing, leur détection et leur blocage est assez facile à faire pour les serveurs de messagerie.

Nous avons détaillé cette technique dans les 7 techniques utilisées par les hackers pour pirater un téléphone.

5/ Utiliser la validation sociale

Quand les gens ne savent pas quoi faire, ils se tournent vers leurs pairs pour se sentir à l’aise.

• Qu’il s’agisse d’une personne qui vérifie les commentaires d’Amazon avant d’effectuer un achat
• ou d’une personne qui parcourt des commentaires avant de visiter un restaurant
• le besoin essentiel de validation sociale est ancré en nous

Dans une situation nouvelle, les gens se tournent en général vers les comportements des autres pour savoir comment réagir. En particulier, ils copient le comportement des personnes qui leur ressemblent.

De nombreuses petites entreprises font des achats simplement parce que leurs concurrents utilisent le même produit. Elles supposent que le produit a gagné la confiance de ses pairs.

➜ La validation par les pairs devient une tactique à part entière

Même les personnes prudentes ou sceptiques peuvent être convaincues de faire des choses comme :

• donner leur numéro de carte de crédit
• leur mot de passe
• ou d’autres informations sensibles

…si elles voient leurs pairs adopter le même comportement.

La preuve sociale fonctionne mieux lorsque la cible est placée dans un environnement incertain et qu’on lui présente le comportement de personnes qui lui ressemblent.

En savoir plus ➜ 12 applications de hacker pour pirater depuis un Android (APK gratuits)

6/ L’échéance de temps

Nous détestons tous le sentiment qu’un accord nous échappe.

• Les offres limitées dans le temps
• la disponibilité limitée
• les articles rares

…attirent l’attention parce que les humains sont conçus pour trouver des articles rares ou difficiles à trouver.

Cet effet est amplifié lorsque quelqu’un a quelque chose de rare ou précieux à obtenir et qu’il ne veut pas rater l’occasion. La rareté d’un article désirable provoque un sentiment d’appétit, renforcé par l’utilisation de tactiques comme les délais pour créer une pression artificielle.

Cette tactique fonctionne mieux lorsque quelque chose se fait rare, surtout lorsqu’il s’agit de quelque chose que la cible a l’habitude de recevoir.

• Affirmer qu’il y a une quantité limitée
• seulement suffisante pour quelques personnes
• ou seulement disponible pour une certaine période de temps
• est une méthode éprouvée poussant les gens à s’engager

Obtenir la coopération d’une cible grâce à l’ingénierie sociale peut réduire le temps et les ressources nécessaires pour atteindre un objectif. Les hackers savent pertinemment que les humains sont souvent la partie la plus faible d’un système. D’où l’importance de s’informer pour savoir se protéger.

⇒ Cliquez pour lire :

Méthodes courantes pour savoir convaincre et persuader quelqu’un

1. Phishing

Le fait de se faire passer pour une entité de confiance afin d’extraire des informations sensibles par email.

Le phishing se produit plusieurs milliers de fois par jour dans le monde entier. Lors d’un test, dans les 24 heures, 10% des utilisateurs d’emails frauduleux ont répondu et fourni des noms d’utilisateur et des mots de passe au faux site web (source : https://www.cybermalveillance.gouv.fr).

2. Canulars

Exemple : Le parent d’un dirigeant africain récemment déchu demande de l’argent afin de payer des frais et des pots-de-vin pour atteindre un énorme compte bancaire et fuir le pays, généralement des millions de dollars. Bien entendu, la victime est indemnisée au-delà de ses rêves les plus fous.

En 2008, une femme de l’Oregon a déboursé 400 000 $ grâce à une arnaque prétendant qu’elle avait hérité de millions d’un parent décédé au Nigeria…

3. L’appât

• Regarder simplement par-dessus l’épaule de quelqu’un
• Ecrire ou mémoriser des logins ou des mots de passe.
• Vol de codes PIN dans les distributeurs automatiques de billets

Le message « Souhaitez-vous effectuer une autre transaction ? » reste affiché sur les distributeurs automatiques pendant 17 secondes. La plupart des gens ne prennent pas la peine de cliquer sur « non ».

4. Suivre physiquement quelqu’un dans une zone à accès limité

« Pouvez-vous simplement tenir la porte ? J’ai les mains pleines/j’ai oublié ma carte d’identité/etc… »

5. Le facteur de confiance

Les victimes sont plus susceptibles de donner des informations par des moyens qui leur sont familiers.

Ex : Un message vocal demandant aux victimes de contacter leur banque en raison d’une activité frauduleuse sur leur compte, en leur fournissant un numéro. Une fois que la victime appelle le numéro, elle est invitée à fournir des informations sensibles par des commandes vocales automatisées ou même par une personne prétendant être un représentant de la banque.

6. Les emails personnalisés attirent l’attention des gens

• L’utilisation de noms
• de lieux
• et d’autres informations personnelles fait croire aux gens que l’origine de l’email est légitime

Ex : de fausses nouvelles locales invitent le lecteur à cliquer sur le bouton « Lire la suite » qui mène à un logiciel malveillant.

7. Messages usurpés

Par exemple, un message d’UPS prétendant qu’un colis n’a pas été livré et demandant à la victime d’imprimer une facture à apporter au centre UPS pour l’enlèvement, alors qu’il s’agit en fait d’un fichier PDF malveillant.

8. Conformité sociale

Les criminels savent qu’il est dans la nature humaine de suivre ce que font les autres, ce qui vous rend plus enclin à croire leurs mensonges.

Ex : Sur Facebook, les utilisateurs ont été trompés en aimant des sites qui prétendaient montrer des news sur les célébrités. Au lieu de cela, c’était un site malveillant qui détournait la souris pour qu’elle like la page afin qu’elle apparaisse sur le Facebook de l’utilisateur, lui donnant une fausse légitimité.

9. La confiance dans les mesures de sécurité

Les criminels savent que nous prenons nos mesures de sécurité pour acquises. Ils se nourrissent de cette dépendance.

Ex : télécharger la « dernière version de flash » pour visionner une vidéo ; il n’y a aucun moyen de savoir s’il s’agit réellement de flash.

10. Qui est susceptible d’être ciblé ?

Les personnes ayant le plus d’informations et le moins de formation possible en matière de sécurité.

Il s’agit généralement du PDG, probablement le plus sensible aux attaques d’ingénierie sociale. Les attaquants savent qu’il faut rester à l’écart des personnes susceptibles d’être mieux informées de leurs stratagèmes, même si cela implique d’utiliser une méthode plus détournée, c’est-à-dire de se renseigner sur la cible et de faire appel à l’émotion.

• 48% des entreprises ont été victimes d’attaques d’ingénierie sociale, 25 % au cours des 2 dernières années, pour un coût d’environ 25.000 € à chaque fois (source : https://www.senat.fr/).
• 86% des professionnels de l’informatique et de la sécurité sont conscients des risques de l’ingénierie sociale
• 75% de taux de réussite avec les appels téléphoniques d’ingénierie sociale aux entreprises

Conclusion : Persuader quelqu’un de faire quelque chose

Les humains sont aussi piratables que n’importe quel système informatique, et les cadres de persuasion que nous venons de voir exploitent le comportement humain pour surmonter les obstacles techniques.

Obtenir la coopération d’une cible grâce à l’ingénierie sociale peut réduire le temps et les ressources nécessaires pour atteindre un objectif. Les hackers savent pertinemment que les humains sont souvent la partie la plus faible d’un système. D’où l’importance de s’informer pour savoir se protéger.

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